O melhor caminho para Rentabilizar Relacionamentos e produzir Resultados Excelentes em Vendas
Postado em fev 1, 2012
Alguns dos comentários que publiquei recentemente no Twitter e aqui no blog, são indicativos do caminho (o único, no meu entendimento) a ser seguido para que se alcance Resultados Excelentes em Vendas passa pela Rentabilização dos Relacionamentos.
Juntando as peças (simplificando):
1- Marketing e Vendas são elementos do mesmo conjunto. Um é o princípio e meio, o outro é o meio e fim. Em suma, se completam, ou um não se estabelece sem o outro.
2- Reproduzindo (do nosso Twitter):
• Foco no Cliente 1: Relacionamento é uma FILOSOFIA DE ATENDIMENTO. E ATENDIMENTO é diferente de TRATAMENTO.
• Foco no Cliente 2: ATENDER é igual a RESOLVER e TRATAMENTO (TRATAR BEM) é uma questão de EDUCAÇÃO.
• Foco no cliente 3: para uma gestão apropriada dos relacionamentos com clientes de valor, nada substitui o “olho no olho”.
• Base de crescimento: Conhecimento, Tecnologia, Marketing e Ação. Simples assim.
• CRM: O Cliente é, sempre, mais importante do que o não Cliente. Relacionamento é o produto principal, sempre.
Tudo que está expresso acima é Marketing (conceito, filosofia, modelo de atuação).
3- Das atribuições do pessoal de Vendas e de Atendimento ao Cliente (de novo, reproduzindo do nosso Twitter):
• Processo Vendas: CRM->Prospecção->Captação->Aquisição->Retenção(Recência,Frequência,Valor+Cross Seeling+Up Seeling)->Pós Vendas->CRM.
E, CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) remete ao objetivo de tudo: Rentabilizar Relacionamentos!
Assim, basta reconhecer que o Relacionamento é o seu produto principal (tudo o mais são atributos complementares) e o meio através do qual será obtido o conhecimento pleno do Cliente: o que ele faz, para quem ele faz, como ele faz, o que e quando ele precisa para fazer, ou para passar a fazer melhor o que faz.
E isto permitirá que você possa modelar seus produtos ou serviços (não importa o que você venda: insumos básicos, sistemas para organizar, gerenciar, manter ou garantir, tecnologia e métodos para renovar, inovar e crescer), de forma a proporcionar experiências positivas e a satisfação pelo atendimento das necessidades do cliente em cada etapa do ciclo de vida do relacionamento.
Sim, porque este ciclo não finda no fechamento de cada transação. Os negócios, as empresas, a do cliente e a sua, precisam continuar evoluindo, e você também, certo?
Pense nisso. Melhor ainda, FAÇA! E bons negócios!
“O conhecimento era um bem privado, associado ao verbo saber. Agora, é um bem público ligado ao verbo fazer.” Peter Drucker
Meu Abraço,
Ricardo Silva – ricardo@topvendas.com.br