E-mail marketing no ambiente B2B

E-mail marketing no ambiente B2B

Por que fazer
Segundo a empresa de monitoramento de tráfego na web Royal Pingdom existem cerca de 3 bilhões de contas de e-mail no mundo, pertencentes a aproximadamente de 2 bilhões de pessoas (ou seja: muita gente tem mais de uma conta).

No Brasil, uma análise realizada pelo departamento Departamento Nacional de Registros do Comércio, do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) aponta um total de 1.370.464 empresas constituídas no Brasil, até 2010 sendo que, mais de 90% dessas empresas estão conectadas a web.

Considere também:
É essencial a elaboração da estratégia de aplicação apropriada para a abordagem à clientes alvos (prospects) levando-se em consideração, por exemplo, o perfil de utilização ou de aplicação de seus produtos ou serviços nos processos produtivos, ou de negócios de cada um.

Não importa o que você vende:
- se sua empresa produz ou distribui produtos de tecnologia (hardware – arquitetura fechada, ou componentes. Softwares aplicativos de segurança, de produção, de gestão, ativos de rede ou de automação comercial, por exemplo);
- se sua empresa produz ou distribui produtos institucionais (para a indústria de base, ou de transformação);
- se sua empresa produz ou distribui produtos manufatuarados (para a indústria, de base ou de transformação, ou para o varejo);
- se sua empresa presta serviços de consultoria, ou realiza/executa serviços técnicos especializados.

Enfim, abra o espectro da análise e visualize todos os ramos e segmentos de atividade, e de oportunidades.
Considere o conjunto de dificuldades naturais que permeiam todo o processo de Vendas (desde a prospecção até a aquisição de novos clientes), por exemplo:
- se o seu pessoal de Vendas não tem suas ações de entrada sendo facilitadas por (leads) indicadores reconhecidos, ou pela utilização apropriada das informações de referência disponíveis no Database Marketing (se a sua empresa tiver uma base de dados de prospects ou clientes bem estruturada).
- o quanto a substituição dos atuais fornecedores poderá impactar o ambiente de produção e de negócios, de cada prospect.

Diante destas informações, desta leitura de cenários, elabore uma estratégia de abordagem por e-mail marketing que facilite, isso é o ideal, que o próximo passo do ciclo de aproximação, seja feito diretamente por pessoas. Ou seja, o ideal é que o ciclo de aproximação seja completado por tele-marketing ou, melhor ainda, presencialmente.

É preciso entender que sempre (e não somente hoje em dia) as decisões de novas aquisições ou de mudanças, também nas organizações e empresas, são tomadas por pessoas que o fazem além de baseadas nos atributos de valor de produtos ou serviços oferecidos, principalmente, no grau de confiabilidade e de transferência de conhecimentos que só podem ser percebidos e reconhecidos quando existem relacionamentos instituídos, de fato.

Para operacionalizar uma estratégia de e-mail Marketing assertiva
Basta seguir a orientação de Denis Zanini – Consultor de Marketing Digital, aplicando as 5 regras abaixo:
1) Segmente seu mailling: de nada adianta comprar banco de dados de terceiros com milhões de nomes sem segmentação. É preciso separar os clientes, não apenas pelo perfil demográfico (idade, sexo, classe social), mas também pelo perfil psicográfico (gostos, aspiração social). Isso demora um bom tempo, mas construir uma base de dados sólida aumentará as chances de fidelizacão de clientes e de um retorno financeiro maior. Lembrando que o mailling deve ser fomentado por adesão, ou seja, o cliente autoriza a inclusão de seus dados no banco de dados. Ofereça brindes (iscas digitais) para obter o nome e email de potenciais clientes para prospecão.

2) Estabeleça periodicidade: Enviar mensagens de forma irregular não cria vínculo com o consumidor. É preciso gerar uma rotina, que resulte em familiaridade para o cliente. Mas para isso é necessário bom senso. Mandar várias mensagens por dia certamente resultará num opt out (quando o destinatário pede para que seu nome seja excluído do mailling) e uma por mês fará com que ele nem se lembre de você. Não há uma norma, uma verdade absoluta, mas recomenda-se pelo menos um ou dois envios por semana. Evite a segunda (quando a caixa postal costuma ficar cheia), a sexta e os finais de semana (quando as pessoas acessam menos suas caixas postais).

3) Use títulos chamativos no campo Assunto: para ganhar destaque em meio as dezenas ou centenas de mensagem que recebemos diariamente, é necessário criar mensagens chamativas. Frases com números ou em forma de perguntas costumam ter maior índice de abertura. Mas lembre-se: a chamada precisa ter vínculo com a realidade. Nada de criar manchetes falsas.

4) Escolha bem as landing pages: as landing pages (páginas de aterrisagem) são as páginas para onde as pessoas são direcionadas após clicar num link do email, seja para ver mais informações de uma oferta ou para ler o restante de um texto. Essas páginas precisam cumprir o prometido, ou seja, ser a continuação do e-mail, objetivando levar o internauta por um caminho que termine na conversão de uma compra, na resposta de uma pesquisa, na obtenção de seus dados cadastrais, etc. Páginas de aterrisagem que não tem vínculo com a newsletter causa a perda da confiança do cliente.

5) Mensure os resultados: com os programas atuais de gerenciamento de emails, é possível saber quem recebeu a mensagem, quem abriu, em quais notícias clicou, se houve conversões, etc. Transforme esses dados em informações. Eles serão úteis na tomada de decisões e norteará a emrpresa nos desenvolvimento de novas campanhas de email marketing.

Bons Negócios!

Meu Abraço,
Ricardo Maciel – ricardo@topvendas.com.br