Venda Transacional X Venda Consultiva

Venda Transacional X Venda Consultiva

Venda Consultiva: O que é? Por que aplicar?
Definição: Muito mais do que uma simples técnica a venda consultiva representa um conceito, um estilo diferenciado de atuação, orientada para relacionamentos.

As diferenças






CRM – Gerenciamento das Relações com o Cliente
Objetivo: Reter, fidelizar, vender mais, vender melhor, vender sempre.

O MERCADO NUNCA COMPRA COISAS. O CLIENTE COMPRA.”-Tom Peters

Isso quer dizer que o Profissional de Vendas deve gerenciar seus clientes de forma personalizada.
Para colocar em prática a Venda Consultiva de maneira eficaz e manter os resultados obtidos é preciso agir com base no conceito de Marketing de Relacionamento identificando, diferenciando e atendendo aos interesses de cada cliente, individualmente, e passar a fazer negócios pela perspectiva dele, o cliente.

Veja abaixo, um resumo dos dos principais benefícios obtidos pela implementação de ações estratégicas de Marketing de Relacionamento, a melhor forma de colocá-lo, em prática, segundo os criadores do conceito, Dom Peppers e Martha Rogers,Ph.D.:
1-A classificação dos clientes por níveis ou categorias de valor, o que permitirá identificar, por exemplo, quais clientes dão lucro e quais clientes dão prejuízo.

2-O re-direcionamento dos recursos antes voltados para o atendimento das necessidades de Clientes de baixo ou nenhum valor, para a personalização dos serviços dirigidos aos Clientes de maior valor real ou potencial.

3-Redução significativa das perdas de clientes, negócios e lucratividade, face à ampliação dos níveis de conveniência e satisfação oferecidos.

4-Vantagem Competitiva pois, entre outras coisas, torna muito caro para o Cliente mudar para outro fornecedor que ofereça menor valor agregado ao relacionamento.

Identifique seus CLIENTES
Identificar o Cliente significa conhecer cada cliente de forma individual:
1- A empresa, sua marca, produtos e serviços, receita e lucratividade, estágio atual, participação no mercado, potencial de crescimento ou nível de comprometimento (risco).

2- As pessoas, nomes, cargos, formas preferidas de contato.

3- O histórico do relacionamento: transações e interações realizadas, reclamações e as soluções providenciadas.

4- Objetivos e as necessidades do Cliente.

CLASSIFIQUE SEUS CLIENTES POR NÍVEIS DE VALOR e gerencie os relacionamentos com base na realidade de cada um.

Cliente de Maior Valor
Aquele cujo histórico de transações expressam LUCRATIVIDADE:
- Estabeleça com esses Clientes uma relação de aprendizado.
- Torne inconveniente para eles migrar para outro relacionamento.
- Personalize suas interações e serviços, agregando valor ao relacionamento. Utilize para tanto, os canais preferidos pelo Cliente e as informações conhecidas sobre suas expectativas e necessidades.

Cliente de Valor Potencial
Aquele cujo poder de compra está dividido entre sua empresa e os concorrentes:
- Estabeleça com esses clientes uma relação de aprendizado.
- Personalize suas interações e serviços, agregando valor ao relacionamento. Utilize para tanto, os canais preferidos pelo cliente e as informações conhecidas sobre suas expectativas e necessidades.
Cliente de Baixo Valor
Aquele cujo histórico de transações NÃO EXPRESSAM LUCRATIVIDADE, não apresentam expectativa de crescimento ou ainda, representam RISCO DE PERDAS:
- Torne inconveniente para eles manter o relacionamento com sua empresa e redirecione os recursos até então destinados ao atendimento deles (ou cobrados para atendê-los) para subsidiar as estratégias e ações com foco nos clientes lucrativos ou potenciais.

Muito importante 1:
Organize essas informações em uma base de dados consistente e distribua-as entre os departamentos de sua empresa que interagem com os seus Clientes. Isso evitará, por exemplo, que ele tenha que repetir a mesma informação mais de uma vez.

Muito importante 2:
Assimilar estes conceitos e praticá-los todos os dias farão com que você adquira novos hábitos e usufrua dos benefícios desta atitude. Você passará a praticar e aplicar, automaticamente, os hábitos de pesquisa e preparação, distribuição de tempo e energia, registro e análise, por exemplo.

E isto fará com que você se torne não somente uma Pessoa Diferente, mas sim isto transformará você em um Profissional Diferenciado.

Aliás, se você em paralelo adquirir também o hábito do estudo contínuo vai encontrar em suas leituras informações sobre os hábitos de muitos Profissionais de Sucesso. E vai confirmar então que eles não apenas Venceram, continuam Vencendo até hoje, porque se dispõem a fazer coisas que ninguém mais quer fazer e a principal destas coisas, é o hábito do aprendizado constante e a prática fidedigna e regularmente, dos ensinamentos adquiridos.

Pense nisso e SUCESSO!

Meu abraço,
Ricardo Silva – ricardo@topvendas.com.br